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martes, 4 de diciembre de 2012

Porqué "gratis" nos pone tan contentos???

Qué es lo que tiene el "coste cero" que hace que lo encontremos tan irresistible???
Porqué "gratis" nos pone tan contentos???
Cosas que jamás habríamos considerado la posibilidad de comprar pasan a ser increíblemente atractivas en el momento en que son gratuitas...
Como dice el profesor Dan Ariely...
"...a pesar de que creemos que actuamos de una manera racional, en realidad, actuamos irracionalmente, pero de manera predecible."

En un experimento, el profesor Ariely y sus colegas pusieron trufas de chocolate suizo Lindt, que cuestan unos treinta centavos al por mayor, a quince centavos, y los Hershey Kisses, que son más baratos –y menos sabrosos, en opinión de muchos– a un centavo cada uno.
Cuando los clientes llegaron a las mesas, tomaron decisiones aparentemente racionales, ya que compararon el precio y la calidad de los chocolates. Por último, el 73% eligió la trufa y el 27% optó por el Kiss.
Los investigadores decidieron luego bajar un centavo el precio de cada chocolate, con lo cual los Lindt quedaron a catorce centavos y los Kiss pasaron a ser gratis.
La diferencia relativa de precio no había cambiado y, según la teoría económica estándar de costobeneficio, la reducción de precio no debía generar una diferencia de conducta, señala el profesor Ariely.
¿Pero qué fue lo que pasó? Los clientes que eligieron los Kiss aumentaron a un 69%, mientras que los que se llevaron la trufa Lindt disminuyeron al 31%.
Podría pensarse que lo más probable haya sido que la gente no quería buscar cambio y se llevó el Kiss para comer algo dulce gratis. El profesor Ariely y sus colegas ofrecieron los chocolates en un comedor universitario. Los colocaron cerca de la caja. Si los estudiantes querían un chocolate, no tenían más que agregarlo a su compra, pero éstos también optaron por el Kiss gratis.

Y qué es lo que tiene "gratis" que lo hace tan tentador??? 
Porqué sentimos el impulso irracional de lanzarnos a coger un artículo "gratis" aunque no sea el que realmente queremos???

La mayoría de las compras tienen sus ventajas y sus desventajas, pero cuando algo es "gratis" nos olvidamos de las desventajas. "Gratis" nos proporciona tal carga emocional que percibimos que se nos está ofreciendo algo de un valor mucho mas inmenso del que en realidad tiene.

Supón que te hago elegir entre un cheque regalo para una tienda por valor de 10 € y te lo ofrezco "gratis"; y otro por valor de 20 € por el que te cobro 7 €... 
PIENSA RÁPIDO!!! Cual elegirías???
Si te has apresurado a coger el cheque gratis, habrás actuado como la mayoría de las personas, pero... un cheque regalo de 20 € por el que pagas 7 €, representa un beneficio de 13 €, frente a los 10 € del cheque que te sale gratis.

Así pués cuando hemos de elegir entre dos productos solemos reaccionar exageradamente ante aquel que es gratuito... Cuantas veces nos hemos llevado un 3 X 2 en muchos productos cuando solo habíamos ido a por uno; o nos hemos llevado un producto de valor superior, pero que venía con algo que realmente no queríamos, pero que era gratuito; quien no va a un museo de los peces o la Domus (museos científicos de la ciudad de A Coruña) cuando son gratuitos, a pesar de que no se puede ver nada porque están llenos, en vez de ir otro día con calma, pagando un módico precio, y poder disfrutar de la experiencia...

Podemos leer también un extracto del capítulo El coste del coste cero, en el que Dan Ariely subraya que “a menudo pagamos demasiado cuando no pagamos nada”:
Déjeme decir que hay numerosas ocasiones en las que obtener artículos ¡gratis! tiene sentido cabal. Si en unos grandes almacenes encuentra un expositor con calcetines de deporte gratis, por ejemplo, no tiene nada de malo que coja todos los que pueda. La cuestión crítica surge cuando ¡gratis! se convierte en una lucha entre un artículo gratuito y otro artículo que no lo es, una lucha en la que la presencia de ¡gratis! nos lleva a tomar una decisión errónea. Así, por ejemplo, imagínese que va a una tienda de deportes a comprar un par de calcetines blancos, de esos que llevan un refuerzo acolchado en el talón y en los dedos. Un cuarto de hora después sale de la tienda, pero no con los calcetines que había ido a buscar, sino con un par más barato que no le gusta nada (no lleva acolchado ni en el talón ni en los dedos), pero que venía empaquetado con un segundo par ¡gratis! He aquí un caso en el que ha renunciado a una opción mejor, y ha optado por algo que no era lo que usted quería, sólo porque se ha dejado llevar por lo ¡gratis!

Lo que se puede observar es que la teoría económica standard no predice estos casos, no tiene las emociones como una "x" en su ecuación y por ello se equivoca, actúa como si fuésemos racionales al comprar, cuando en realidad nos dejamos llevar por múltiples causas y efectos, que interaccionan entre sí, para posteriormente tomar la decisión de comprar o no, un producto.

Ariely le explica a Eduard Punset que la economía estándar basa todos sus modelos en la presuposición de que todos sopesamos racionalmente todas las ramificaciones de cualquier potencial decisión antes de tomar decisiones. Sin embargo, la nueva rama de la economía conductual demuestra con muchas pruebas empíricas que nuestro comportamiento suele ser insensato sino que nuestra irracionalidad también se puede predecir.

Todos cometemos los mismos tipos de errores una y otra vez debido a la estructura básica de nuestro cerebro. Somos animales que no nos hemos desarrollado para vivir en un entorno como el actual. La evolución nos ha dado emociones adaptadas para un entorno en el que reaccionar velozmente sin pensar nos daba la oportunidad de sobrevivir. Sin embargo, esas emociones siguen programadas en nuestro cerebro y siguen influyéndonos enormemente a la hora de tomar decisiones.


AUTOR: Ariely, Dan
TÍTULO: Las Trampas del deseo : cómo controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error / Dan Ariely ; traducción de Francisco J. Ramos
PUBLICACIÓN: Barcelona : Ariel, 2008

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